ペーシング3つの基本ステップ☆コミュニケーション能力向上の登竜門

ペーシング

相手とコミュニケーションを図るとき、どんなところに気をつけていますか?

相手の表情を見ながら話す方は多いかもしれませんね。

では、どのような相手だとあなたは話しやすいと感じますか?(フィーリングが合うと感じますか?)

ペースや波長が似ているとそう思いますよね。

実は、営業心理学では、同じ考え方や感情、態度を相手のペースに合わせることで共通点を見出し、共感させやすくする、そして好感を持たせる方法として有名なんです。

その名を、ペーシングと言います。その具体的な方法を3つご紹介します。『動作』『雰囲気』『話し方』がキーワードです。



ペーシング3つの基本ステップ☆コミュニケーション能力向上の登竜門

 

ミラーリング


相手とボディランゲージを合わせます。鏡のように目の前の相手と同じ動作をします。

相手がコップを持って水を飲んだら、自分もコップを持って水を飲む、髪の毛を触ったら、自分も髪の毛を触るなどしてください。ただし、あくまでも『さりげなく』行うことがポイントです。あからさまに行うと、逆効果ですよ。

相手が自分と同じ行動をとることで、無意識の内に仲間、信頼という意識を相手に抱かせ、好感度を高めることができるのです。

チューニング


雰囲気や感情、思考方法、ムードなどを合わせるものです。

例えば、相手が悲しそうにしていれば自分も悲しみを合わせます。逆に楽しく明るいときはその気持ちに合わせ、感情レベルを同じくらいにします。

感情は潜在意識の領域のものなので、自分でコントロールしようと思っても、その瞬間に湧き上がる感情は止めることはできません。

もちろん、認知(解釈)を変え、無理に押さえ込むことはできますが、本来の感情は潜在意識にあります。その感情に同調させることで相手は自分のことを『敵』ではなく『味方』だと思うようになるのです。

例えば、会社にクレームの電話がかかってきて、たまたまあなたがその電話を対応することになったとしましょう。相手は文句を言い、非常に怒っています。

そのときに、『言いがかりでこちらは悪くないのに理不尽なことだ』『私には関係のないことなのに何故対処しなきゃいけない』と思って冷静に正論を述べると、益々相手は怒りをあらわにするかもしれません。

相手が見える場合はミラーリングを使って、仕草を真似ることもできますが、電話の場合はそうもいきません。この場合、相手の声色から感情を察して、同調の感情で対応することで『あなたと似ていますよ』というサインを送ってみると良いでしょう。

ただ、ここでのポイントは相手の感情より、少しだけ冷静でいるということです。相手の話を最後まで聞き、『あなたの話を受け取りました』と相手に示すことで、相手も段々冷静になっていくはずです。

マッチング


話し方を相手に合わせます。ゆっくり話す人には同じくらいゆっくり話す、早口の人には早口で話します。また、方言、声の大小、高低、口調も真似してみると良いかもしれません。

大人が赤ちゃん言葉で小さい子に話かけるのもマッチングの典型的事例です。

人は自分と似ている人、自分にふさわしい外見や地位の人と一緒に居たいと潜在意識では願っています。ですから、性格や好みなどが似た人が集まる傾向があります。似ている相手に魅力を感じ、安心して一緒に居たいと思うようになるのです。

あなたの親友や恋人、家族を思い出してください。性格、外見、仕草、言葉遣いなど何かしら似た部分があることに気づくでしょう。

この原理を利用して、意図的に類似させていくのが、マッチングなのです。

まとめ


いかがでしたか?

最初は、相手の動作や仕草を真似する(ミラーリング)、感情に同調する(チューニング)、最後に話し方の特徴を真似る(マッチング)、この3段階を踏むことで、相手もあなたのことを味方として好感を持って受け入れてくれるでしょう。そして、相手が少しでも話しやすいと思ってくれたら、趣味や食べ物の話、ファッションなど好きなことについて語ってくれるかもしれません。

この部分で無理に合わせる必要はありませんが、『相手は○、自分も○』と否定をせず、受け入れることを心がけてみましょう。もし、好みが似ていれば、もっと深い話もできて、仲良くなれるはずです。

また、内面的な共通点が多い相手とは、すれ違いや諍いが起こったときも、解決が早く、そのことで益々関係が深まるということもあります。

無理に相手に合わせる必要はありませんが、出会った相手というのは自分と何かしら似ている部分を持っていることが多いのも事実です。最初は苦手だなと思っても、相手に合わせていくことで自分と似ている部分があることに気づくかもしれません。

そうすれば、相手も自分も似ていることから親近感が湧くかもしれません。やりすぎは禁物ですが、人間関係を円滑にする手立てとして、相手に合わせてみるのはいかがでしょうか?

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